C'EST LA RENTREE

Nous y sommes c’est la rentrée. Tous les journaux ne parlent que de ça et chacun revient progressivement de congés. L’activité professionnelle se réveille après une longue léthargie de deux mois. D’ailleurs, vous en avez souffert à en juger par les performances commerciales décevantes de juillet et août… Il vous faut maintenant réagir vite si vous souhaitez atteindre vos objectifs annuels !

Mais comment mobiliser ses commerciaux quand il fait encore beau et que les sujets de conversation tournent tous autour du partage de ses souvenirs de vacances ?

Voici donc quelques conseils pour vous permettre de réussir le démarrage de la période d’activité souvent la plus importante de l’année.

Préparez un plan d’action

Pour repartir sur de bonnes bases, il est crucial de vous préparer. Essayez donc de rentrer une semaine avant votre équipe afin de bien vous mettre dans le rythme. N’oubliez jamais que c’est vous qui donnez le tempo de l’activité et que vos équipes, et vos clients, s’adaptent à votre rythme.

Je vous conseille donc de préparer à l’avance un plan d’action pour la rentrée comme le font nombre de direction martketing pour préparer la fin d’année.

Dans ce plan d’action, vous allez définir vos objectifs pour les quatre mois à venir et les moyens pour y parvenir. L’essentiel est de collecter un maximum de leads que vous allez traiter et signer d’ici à la fin d’année. En effet,les nouvelles opportunités identifiées en novembre et décembre seront sans doute trop jeunes pour être signées sur l’année fiscale. Il est primordial de remettre du sang neuf dans le pipe. L’urgence est donc à la prospection et à la détection de besoins.

Imaginez donc toutes les façons possibles pour trouver et activer des prospects. Soyez créatif !

Organisez un kick-off de rentrée

Vous devez également déterminer une date pour un kick-off (réunion de lancement). Afin de marquer les esprits, lancez une invitation formelle à vos commerciaux pour cette réunion de 2 heures maximum.

Il s’agit de réunir l’ensemble de vos commerciaux sans exception, de leur présenter les résultats obtenus depuis le début de l’année et de leur montrer le chemin qui reste à parcourir pour atteindre l’objectif annuel. Donnez à chacun des objectifs précis et mesurables, pas seulement sur les résultats mais aussi sur le niveau d’activité (nombre d’appels sortants, de rdv, de devis, etc.). Vous devez motiver vos commerciaux en leur expliquant l’urgence de la situation tout en restant positif.

Attention, cette réunion ne doit pas s’éterniser ou devenir une grand-messe de 5 heures. La priorité reste l’action, vous n’avez donc pas le temps de passer toute une journée en réunion…

Lancez un challenge commercial

L’une des façons les plus efficaces de mobiliser vos équipes est d’organiser un challenge de rentrée. Je vous conseille de l’organiser sur 1 ou 2 mois car s’il est trop long les commerciaux s’essoufflent. Vous en organiserez un nouveau en novembre pour booster les signatures de fin d’année.

Généralement, les commerciaux aiment la compétition, mettez donc les moyens pour leur offrir un concours avec un gain attractif (un voyage, un appareil photo, un iPad, etc.). Le retour sur investissement est généralement très bon.

Le gagnant peut être celui qui a passé le plus grand nombre d’appels, celui qui a pris le plus grand nombre de rendez-vous, celui qui a signé le plus grand nombre de nouveaux clients, celui qui a vendu le plus de produits, etc.

Faites votre choix en fonction de vos objectifs personnels ou en fonction des carences identifiées de vos équipes (manque d’activité, de rdv, d’appels de prospection, etc.).

Coordonnez vos efforts avec le département marketing

Il existe souvent une certaine méfiance entre les directeurs commerciaux et les directeurs ou directrices marketing. Chacun se rejetant la responsabilité de la sous-performance et chacun s’attribuant le mérite en cas de succès.

Il vous faut dépasser ces rivalités et coordonner vos efforts de redémarrage de l’activité avec vos collègues du département marketing. En effet, l’équipe marketing peut mettre en place des opérations de collecte de leads, de notoriété ou d’animation clients qui vont renforcer vos propres actions à destination de votre équipe commerciale.

Demandez-leur de l’aide sur des sujets précis, ils n’attendent que cela…

Il est donc important d’inclure dans votre propre plan d’action celles qui sont prévues et organisées par le marketing. Si vos efforts sont bien coordonnés, l’efficacité des opérations sera grandement améliorée.

Voilà, il est facile de donner des conseils, maintenant les vacances sont finies, c’est à vous d’agir sur le terrain !

Les Six Règles du Succès

Les Six Règles 

du Succès

d’Arnold Schwarzenegger

"Les 6 règles du succès n'est pas le titre du nouveau film de celui qui restera à jamais Conan et 
Terminator. Il s'agit d'un discours qu'Arnold Schwarzenegger prononça lorsqu'on lui remit un 
doctorat honoris causa à l'UCLA (Université de Californie à Los Angeles). Avant Propos 
Arnold Schwarzenegger est un acteur, culturiste et homme politique autrichien naturalisé américain,
né le 30 juillet 1947 à Thal en Styrie (Autriche). Surnommé le « Chêne autrichien » (Austrian Oak) 
pendant ses années de culturisme, puis « Schwarzy » pendant sa carrière d’acteur, et plus 
récemment « Governator » (mélange des mots Gouverneur en anglais et Terminator), il se fait 
connaître universellement en devenant un des plus grands culturistes, avec notamment cinq titres de Monsieur Univers et sept titres de Monsieur Olympia.


Son physique exceptionnel lui a ouvert les portes d’Hollywood, dont il devient l’une des plus 
grandes vedettes du film d’action dans les années 1980-1990, ainsi qu’en témoigne son importante filmographie, dans laquelle figurent aussi bien le genre fantastique que la comédie, en passant par la science-fiction : Conan le Barbare, Terminator, Terminator 2 : Le Jugement dernier, True Lies, Predator, Last Action Hero, Total Recall, Un flic à la maternelle, Jumeaux et Junior . [...]
Engagé politiquement avec le Parti républicain, il fut élu 38e gouverneur de l’État de Californie le 
17 novembre 2003. Il est réélu à ce poste le 7 novembre 2006. Jerry Brown, qui lui a succédé le 3 
janvier 2011, fut déjà le successeur à ce poste, en 1975, de l’ex-acteur Ronald Reagan.
En 2004 et 2007, Arnold Schwarzenegger fait partie du Time 100, classement établi par le magazine Time des 100 personnes les plus influentes dans le monde !Les Six Règles du Succès
d’Arnold Schwarzenegger

On de demande souvent : Quel est le Secret du Succès ?

1 – La Première règle est : Ayez Confiance en Vous !

Mais le Plus Important dans tout ça est qu’il vous faut chercher au plus Profond de vous et vous 
demander : Qui voulez-vous être ? Pas ce que vous voulez être, mais QUI ! Je ne parle pas de ce 
que vos parents et vos professeurs voulaient mais ce que VOUS VOULEZ. Je parle de trouver, par vous-même, ce qui vous rend heureux. Peu importe à quel point cela peut paraître fou aux yeux des autres. La première règle est donc d’avoir confiance en vous, malgré ce que les autres peuvent penser.

2 – La deuxième Règle est de Transgresser les Règles !

Nous avons tellement de règles dans la vie, pour tout et n’importe quoi, moi je dis : transgressez les règles. Pas les lois, les règles. Il est impossible d’être un Vrai Libre-Penseur ou quelqu’un de 
Vraiment Original si vous rentrez dans le moule et suivez toutes les règles. Il faut avoir une certaine grandeur d’esprit, j’en ai la firme conviction. Quel est le but d’être sur cette planète. Si vous agissez comme tout le monde et évitez toute forme de conflit ? La Seule façon pour moi d’arriver où que ce soit a toujours impliqué d’enfreindre quelques règles.

3 – Ce qui m’amène donc à la troisième règle : N’ayez pas peur d’échouer !

Dans tout ce que j’ai jamais entreprit, j’étais toujours prêt à échouer. Vous ne pourrez pas toujours gagner, mais n’ayez pas peur de prendre des décisions. La peur d’échouer ne peut pas vous paralyser sinon vous ne vous excéderez jamais. Vous essayez sans cesse de vous surpasser car vous croyez en vous, en votre Vision et vous savez que c’est la bonne chose à faire et que le succès viendra. Donc : N’ayez pas peur d’échouer.

4 – La quatrième règle est : Ne faites pas attention aux Médisants !

Combien de fois avez-vous entendu que vous ne pourriez pas faire ceci ou faire cela et que ça 
jamais été fait avant ? J’adore quand on me dit que ça n’a jamais été fait plus tôt car cela veut dire que si jamais j’y arrive, je serai le premier à l’avoir fait ! Alors n’écoutez pas tous ceux qui 
affirment que c’est impossible. Je n’ai JAMAIS prêté attention aux « Tu n’en es pas Capable ! » Je ne me fais confiance qu’à moi-même et je me dis : « Oui, j’en suis Capable ! »5 – Ce qui nous amène à la cinquième règle, qui est la plus importante de toutes et qui est : 
Suez sang et eau !
Ne laissez jamais rien inachevé ! 
Mohammed Ali, un de mes plus grands héros, a dit quelque chose de fascinant durant les années 70 quand on lui a demandé : « Combien d’abdos faites-vous ? » Il a répondu : « Je ne les compte pas. Il n’y a que quand cela commence vraiment à me faire mal que je commence à compter car c’est à ce moment là que ça commence, que ça compte vraiment ! » 
C’est cette attitude qui fait de vous un Champion. C’est comme ça que tout Fonctionne. 
No Pain, No Gain ! 
(Qui ne se donne pas la peine ne gagne RIEN !) 
Pendant que vous faites la fête, que vous vous promenez, quelqu’un, quelque part, travaille dur. 
Quelqu’un s’instruit et, donc, quelqu’un est en train de GAGNER, souvenez-vous-en. Si vous 
voulez gagner, il n’y a pas d’autres moyens que de travailler durement. Aucune de mes règles ne 
fonctionneront si vous ne le faîtes pas. Je me suis toujours dit qu’il y avait 24 heures par jour. On 
dort six heures par jour, ce qui nous laisse 18 heures. Je sais que certains d’entre vous diront : « Oh là, doucement, moi je dors huit à neuf heures par jour ! » Et bien, je vous recommande de dormir plus vite !

6 – Et voici la sixième règle, qui est vraiment importante et qui est : Redonnez !

Qu’importe le chemin que vous ayez choisi, il vous faudra toujours trouver le temps de donner à 
votre Tour. De rendre à la communauté, d’offrir une part de vous à votre état ou à votre pays. 
Croyez-moi, tendre la main et aider les gens vous apportera plus de satisfaction que tout ce que 
vous ayez pu faire, de par le passé.

Souvenez-vous de ces Six Règles : 

1 – Ayez confiance en vous, 

2 – Transgressez les règles, 

3 – N’ayez pas peur d’échouer, 

4 – Ne prêtez aucune attention aux médisants, 

5 – Travaillez durement, 

6 – Redonnez quelque chose à la communauté, à Votre Tour !

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S'affirmer en tant que leader

Savoir quel type de leader on est:

Par définition, le leader - "guide" en anglais - est celui qui a la capacité de mener des personnes ou des organisations vers l'atteinte d'objectifs.  "Cela n'implique pas du tout que le leader soit un expert technique. En particulier, son rôle n'est pas d'être meilleur que ses collaborateurs dans tous les domaines." Il a en réalité deux objectifs : aider l'équipe à s'épanouir et obtenir des résultats positifs pour l'entreprise.

Pour autant, le leader n'a pas un profil type. Il en existe au contraire différentes sortes.

» Le leader responsable. C'est celui qui a l'autorité officielle, qui est dans l'organigramme et qui participe aux manifestations officielles. "Mais il n'est pas forcément reconnu par ses équipes."

» Le leader effectif. Il n'a pas forcément de titre, mais c'est pourtant vers lui que se tournent les équipes pour résoudre les problèmes de travail. C'est sur un plan technique qu'il exerce son leadership. "Par exemple,dans une équipe d'informaticiens, c'est celui dont on sait qu'il aura toujours la solution".

"Le leader officiel n'est pas forcément reconnu par ses équipes"

» Le leader par processus. C'est celui qui a un talent particulier pour les problèmes humains, ou de cohésion d'équipe. Par exemple, lors d'une réunion qui n'avance pas, il établira un ordre du jour. "Bref, il est attentif à la façon de travailler ensemble."

» Le leader psychologique. C'est vers lui que l'équipe se tourne pour un problème relationnel.

» Le leader évhémère. Souvent le fondateur de l'entreprise, c'est la personne à l'origine de la culture. Il n'est pas nécessairement présent, mais c'est un véritable mentor pour les collaborateurs. "Et si vous le croisez le dimanche matin au marché, vous êtes fier de travailler dans l'entreprise qu'il a créée."

S'appuyer sur ses points forts

chaque personne a ses points forts, des zones de confort où les choses se font plus naturellement." Pour développer son leadership, il s'agit de les identifier puis de les mettre en avant.

Comment les identifier et savoir quelle sorte de leader on est ? "En s'écoutant un peu. On pourra aussi faire attention aux signaux non verbaux que l'on envoie et qui sont des indicateurs très riches de ce que l'on ressent réellement." Il est aussi possible de s'appuyer sur des tests de personnalité, de type MBTI par exemple. Ce test permet en effet de se positionner sur quatre échelles bipolaires : orientation de l'énergie (extraversion / introversion), recueil d'information (sensation / intuition), critère de prise de décision (pensée logique / sentiments) et mode d'action (jugement / perception). La connaissance de ses quatre modes de pensée préférés indique son type MBTI parmi les seize existants (le visionnaire, l'homme de devoir, le maternant, l'inspirateur, le théoricien…).

"Le simple fait de connaître ses points forts donne confiance en soi"

"D'ailleurs, ajoute la spécialiste, le simple fait de connaître ses points forts donne confiance en soi et apporte une souplesse à travailler en sachant qu'on ne sera pas parfait." Et une fois que l'on est au clair avec soi-même, on peut l'être également avec son équipe, accepter ses limites ouvertement et déléguer là où un autre est meilleur.

En revanche, pas question d'aller contre sa nature. "Un intraverti peut faire un très bon leader, mais il ne faut pas exiger de lui des qualités d'orateur. En tout état de cause, il ne faut pas se travestir : les équipes le sentent très vite." Au contraire, mieux vaut reconnaître les domaines où un autre sera peut-être plus doué. Cela inspirera confiance à l'équipe et lui apportera de la reconnaissance.

Communiquer de façon adaptée

Le premier comportement que doit maîtriser un leader est la capacité à s'affirmer tout en respectant l'autre.  "Etre capable d'un discours cohérent avec soi-même qui n'atteint pas l'autre avec agressivité. Sans pour autant dire 'amen' à ce qu'on ne souhaite pas." Cette capacité, l'assertivité, est très importante pour tous les managers quel que soit leur niveau hiérarchique. "Mais attention : l'assertivité n'est pas la manipulation. Ce n'est pas non plus l'agressivité, ni la fuite - comme le fait de réaliser une tâche à la place du collaborateur qui aurait mal fait son travail."

"Le leader doit adopter une écoute active, qui s'accompagne d'un questionnement ouvert et non agressif."

Par ailleurs, ce n'est pas la peine de communiquer un message qui ne serait pas sincère : votre communication non verbale se chargerait immédiatement de vous trahir. "La seule façon de communiquer, c'est d'être totalement aligné avec ce qu'on dit", précise la spécialiste.

Le leader doit de plus savoir faire preuve d'une écoute très attentive. "Plus précisément, de la même écoute active que ce qu'on attend des bons commerciaux, qui s'accompagne d'un questionnement ouvert et non agressif, amenant cohérence et confiance."

Le leader épanouit, mobilise et reconnaît

Quels autres comportements font du leader ce qu'il est ? "Le leadership revêt une dimension essentiellement humaine. Leader ne veut pas dire patron, ni manager. D'ailleurs, en tant que tel, le manager peut s'améliorer sur les différents comportements et compétences qui correspondent à son rôle." Mais pour ce qui concerne les qualités nécessaires au leader, celle de savoir mobiliser tient évidemment une place prépondérante.

"Pour que le gagnant-gagnant fonctionne, il faut une reconnaissance fluide"

Pour cela, il lui faut en premier lieu évaluer et comprendre les besoins de son équipe. D'abord en suscitant les échanges et en encourageant les idées nouvelles. Sauf que pour fédérer autour d'une vision, au-delà de savoir écouter et communiquer, il faut également savoir motiver. Autrement dit, comprendre ce qui motive les collaborateurs et l'accepter. Et pour permettre à l'équipe d'adhérer au projet, lui soumettre une vision précise et des étapes claires pour atteindre les objectifs.

L''accent sur une autre qualité fondamentale du leader : sa capacité à reconnaître le travail de son équipe. "Tandis que le manager est au dessus, le leader, lui, accompagne. Pour maintenir l'équilibre d'accompagnement, pour que le gagnant-gagnant fonctionne, il faut une reconnaissance fluide. Sans attendre, en argumentant et avec sincérité."

Quelques comportements à développer

En dernier lieu,  un certain nombre de pistes de développement sur lesquelles se baser, en fonction des points forts que l'on a identifiés.

» Meneur : planifier et placer des objectifs

» Producteur : assumer des responsabilités et travailler de façon productive

» Contrôleur : vérifier que les objectifs sont atteints et s'assurer que ses collaborateurs respectent les règles

» Coordinateur : tenter de préserver la structure et la conduite du projet au sein du service

» Stimulateur : encourager la collaboration entre les personnes

» Mentor : veiller au développement de ses collaborateurs

» Novateur : rendre possible les changements et adaptations

» Médiateur : utiliser sa force de persuasion et son influence

Autant de comportements sur lesquels on pourra s'attacher à progresser pour parvenir à s'affirmer véritablement en tant que leader.

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